自信健谈的马云飞有着东北人的爽朗豪放、果敢担当，让人觉得倍加亲切和值得信赖。仅入职4个月后的2021年初，公司领导层决定将东三省全权交给他，于是，马云飞升任为东北大区总监。

每踏入一个新市场，马云飞都喜欢对当地市场做画像，这次他从2个维度进行画像：

地方文化画像：一方水土养育一方人，每个省区都有自己不同的特点，不同的风土人情和文化，“有时候一种大家约定俗成的表达习惯会在另一个省份有着完全相反的效果”；其次，专家和经销商的教育水平、工作圈子不同，需要摸透当地的文化，充分掌握当地的圈子文化。

地方市场画像：医疗行业销售是个复杂性战略营销，每个省区有自己的竞争格局，进口品牌、国产巨头、潜在竞争者，如何错位竞争，获得差异性竞争优势，需要对竞争品牌的相关技术参数有足够的了解；随着技术的快速发展，一些竞品的新机器参数相对不确定，更需要实时了解竞品公司的最新动向，才能有的放矢。

有了市场画像后，马云飞请教了当地经销商，和公司领导彻夜讨论，定下来东三省竞争战略，然后就是苦练团队的基本功：

首先，时刻关注行业资讯，包括政策红利解读、最新临床科研成果突破和技术发展趋势、竞品发展动态，这是实时精准营销战役的基础。

打好基本功，有了区域市场画像，做好竞争战略后，马云飞带领东北大区厮杀在东三省的战场上。

转折源自于这次特殊中标项目：

2021年初，H市组织一场政府集采招标，竞标公司多达数十家。作为一个在东三省市场上的成长型品牌，普博并不具备绝对的竞争优势：

一方面，决策者中有一位本地权威专家，是最终集采结果的关键技术决策者，该专家表示普博的品牌力和产品力相对较弱，既没听说过普博品牌，也不了解普博这家公司。

另一方面，竞品公司虎视眈眈，因为竞争对手越是了解普博，越是清楚普博呼吸机的威胁性，因此竞品公司三番五次对普博东北团队发起攻击，一次次对普博呼吸机参数提出质疑，企图让马云飞团队主动退出竞标。

对于马云飞团队来说，为了这个项目，他们已经前前后后布局和投入了数个月，而这个项目的中标将意味着普博东北市场政府集采业务模式得到验证，马云飞告诉团队：这个标，我们只能赢不能输！

做标书时，大家严格按照当地政府要求的评分标准，逐个落实，争取在每个评审标准上争取达到满分。

一切准备就绪后，加分项就是赢单的关键了。

“最让我们感动的是，有一项加分项涉及到需要提交企业在当地至少十位工程师的资料。但此时正是新冠疫情爆发期间，资料的收集显得尤为困难，总部领导和人事部门给予了充分的帮助和协调。于是，经过数个彻夜不眠的努力，一份高质量高规格标书出炉！”

“春种一粒粟，秋收千颗子”，很快当地政府通知马云飞团队公司中标结果，整个团队很是振奋和激动，而总部领导也给予充分的鼓励和肯定。

马云飞团队制定了两手都要抓策略：

一方面，积极准备完备的资料上答疑会，从产品的临床试验、相应法规资料、技术参数等多个维度着手，有的放矢，精准回击；

另一方面，马云飞联系了该名决策者专家，当面准确而详尽介绍和演示了普博呼吸机，并邀请专家参加新疆地区举办的学术交流会，从临床和学术两个角度全面论证普博呼吸机机械通气应用水平。

最终，普博东北团队获得满场认可，中标水到渠成。

这场既漂亮又艰难的战役，于普博来说，是场破局战，不仅赢得了该名权威专家的高度认可，也受到了当地同行的尊敬，并为普博品牌在东北市场打开了局。

一旦区域品牌立足起来了，还需要长期持续的经营，作为孩子爸爸的马云飞将呵护孩子成长的方式来打造这个成长中的医疗科技品牌，而这期间整个团队付出的努力自不必说......

“医疗行业从来不缺少销售人员，但是如果你经常不出现，那这个圈子会遗忘你。”马云飞说。

在马云飞看来，优秀的销售人员需要具备两个基本点和一个核心。

一个核心就是构建自己的“圈子”文化：构建营销资源矩阵，既要有专业的学术专家资源库，还要有靠谱的行业渠道资源库，然后制造共同的话题和共赢的目标，融入到当地的行业圈子、学术圈子里，适应它甚至改变它。

两个基本点是指2个基本功：

首先，专业的产品知识和行业知识是一个销售的基本功，在产品和医院诉求方面找到平衡点，则是销售的进阶。

中国医疗器械行业历经30年发展，在急麻呼赛道上已经呈现典型的头部效应，从群雄逐鹿到群雄割据。

作为一家成长性的品牌，普博从跟随性品牌发展到如今开始有拳头性产品引领行业，尽管竞争惨烈，但政策持续释放红利，蛋糕越来越大，“我们需要做的是先有勺子，然后做大勺子，Padus 8就是我们这把锋利的’勺子’。“马云飞满脸兴奋，信心十足。

张一鸣说，竞争就像赛跑，你的目的不应该是挡住一个人，因为你挡住一个人，另外的人也会超过你。你应该尽可能地向前看，往前跑。

面对竞争，马云飞的观点和张一鸣不谋而合，”我们应该具有以终为始的全局观和未来观，我们不是要去攻击对手，而是打好自己的基础，拜访专家、收集临床需求和临床反馈，持续完善和迭代产品，让临床和产品形成完整的闭环，然后就是做时间的朋友，等待时间的复利“。

由于工作性质的原因，马云飞几乎全年奔跑在路上，在不同省份、不同城市之间穿梭。

也正是由于把事业放在了人生的重要位置上，马云飞忽略了家里：他错过了儿子学会走路的瞬间，错过了女儿的每一次家长会，错过了结婚纪念日，错过了老人的生日。不无抱怨的妻子偶尔会小声抱怨，更多的时候是理解。

妻子的理解让这位魁梧的北方汉子内心无比歉疚，他下定决心，用更大的努力回报家庭的支持。

提到未来，马云飞的思路再次回到了工作中，他期待更多拳头产品快速投入市场，开拓更大的商业版图；他期待给团队每个人一个交代——一份值得长期投身的事业，一个积极上进的团队氛围以及一份符合预期的薪酬。

直球出击，是马云飞在这次访谈中说过最多的话，成功没有太多的花里胡哨，只有朴素的努力。

“人必须像天上的星星，永远很清楚地看出一切希望和愿望火光，在地上永远不熄地燃烧着火光。”